Archives for posts with tag: planul anti-criza

– A doua parte

Punand toti factorii unui an de criza la un loc si mai ales, felul in care au fost afectate si au reactionat agentii nostri economici, putem distinge cateva reguli de marketing pe timp de criza.  Poate nu veti fi cu totul de acord dar cu siguranta va ofera un punct de plecare nu numai pentru supravietuire, ci chiar pentru succes.

Asadar 7 strategii de marketing pe timp de criza:

1. Adaptati pretul.

Chiar pe timp de criza atunci cand toata lumea se plange de lipsa de lichiditati, veti avea o mare surpriza constatand ca la pretul corect orice se vinde, acolo unde exista cu adevarat nevoie. Ajustarea pretului la puterea de cumparare, sacrificand o parte din profit poate fi in unele cazuri singura solutie de salvare de la faliment.

2. Folositi marketingul destept.

Adica identificati exact acele instrumente de promovare si de vanzare neconventionale, ieftine sau putin costisitoare si la indemana. De cele mai multe ori aceste instrumente sunt migaloase, necesita timp si/sau experienta dar, odata stapanite va pot aduce beneficii mari la costuri minime.

Internetul ramane, in functie de natura activitatii, principala arma a marketingului destept. Si nu ma refer numai la un site de prezentare al companiei; retelele sociale/profesionale, prezenta constanta pe forumuri de specialitate, gasirea de oportunitati/parteneriate de afaceri, optimizarea pentru motoarele de cautare, promovarea on-line. In era turbomarketingului nici o firma serioasa nu isi permite sa nu foloseasca internetul la potential maxim.

Pe langa interent insa mai sunt si alte strategii ale marketingului destept; promovati-va prin orice mijloc gratuit sau putin costisitor care va este la indemana: autocolantele pe masina, carti de vizita/fluturasi/pliante “uitate” prin diverse locatii, socializare la diferite intalniri sau evenimente, prezenta la evenimentele (targuri, conferinte) ale industriei de profil, reteaua de cunostinte etc. Practic toata lumea din cercul dumneavoastra trebuie sa stie cu ce va ocupati, ce vindeti si mai ales, la ce firma.

3. (Re)Negociati.

Pe timp de criza totul se negociaza. Fie ca este vorba de chiria sediului firmei, de contractele cu furnizorii, de web-designer care se ocupa de site-ul dvs, totul trebuie negociat. Dar nu sub pretextul crizei. Orice negociere trebuie sa aiba o baza reala, palpabila si eventual, cuantificabila. Chiria la sediul firmei se poate negocia pentru ca nu mai ofera vadul comercial de acum 2 ani; sau pentru ca pierderile de caldura sunt prea mari in contextul politicii de izolare termica a cladirilor. Sau pur si simplu pentru ca baia este prea mica pentru firma dumneavoastra. Brusc. Proprietarul stie ca in aceste timpuri ar trebui sa se multumeasca cu mai putin pe moment, decat sa stea cu spatiul neocupat inca 6 luni si cu costurile de intretinere aferente.

4. Identificati principala cauza a scaferii vanzarilor si eliminati-o!

De ce au scazut vanzarile? De ce ne viziteaza mai putini clienti? De ce ne suna mai putin telefoanele? De ce am semnat mai putine contracte?

Raspunsul lejer: cererea a scazut!

Raspunsul lenesilor: lumea nu mai are bani!

Dincolo de astfel de concluzii trase la cald, ar trebui sa ne oprim putin sa analizam. Nu intr-o ora, nu intr-o zi, ci pe o perioada mai lunga.  Vorbiti cu clientii dumneavoastra, faceti pe vanzatorul macar de 2-3 ori, faceti sedinte cu angajatii si lasati-i numai pe ei sa vorbeasca, moderandu-i numai.

Intalniti-va cu prietenii si cu rudele dumneavoastra. Nu va plangeti zicandu-le ca nu va mai merge afacerea, in schimb deviati discutia astfel incat sa va faceti interlocutorul sa isi dea cu parerea liber despre ceea ce faceti. Veti avea surprinderea de a culege cateva idei foarte bune de la oameni ce nu au nici o pregatire de marketing sau management.

Sfatul pe gratis in era mercantilismului este nepretuit.

5. Supunerea informatiei

Tineti ochii permanent deschisi. Cascati gura. Plimbati-va pe jos, luati metroul si tramvaiul, lasati o saptamana  masina acasa in garaj.

Cumparati carti. Actuale, nu mai jos de August 2009. Cititi ziarele straine cu profil economic.

Cautati pe internet. Vedeti ce au facut si ce fac firme cu aceeasi activitate a a dvs in strainatate. Nu ii copiati, comportamentul consumatorului difera mult de la o tara la alta. Inspirati-va numai.

Informatia este astazi un factor de productie. Pe langa resursele naturale, forta de munca si capitalul, informatia pe o piata concurentiala devine vitala pentru succes.

Analizati piata. Faceti grafice. Analizati consumatorul. Vorbiti cu el. Analizati concurenta, din postura unui client. Culegeti informatii dar nu e indeajuns: trebuie sa le supuneti, analizandu-le. Sa le stoarceti, sa le intoarceti pe toate partile.

Informatia creaza valoare in afaceri.

6. Sacrificati profitul pe termen scurt.

Acceptati pierderi dar gestionati-le pentru a evita falimentul. Nu veti muri de foame daca afacerea dumneavoastra nu va mai creste cu 10% pe an. Nu dati oameni afara pe motivul ca nu mai sunt vanzari. Toate acestea se vor plati la un moment dat. Aveti grija de actualii si vechii dvs clienti si gasiti modalitati de a creste productivitatea.

Vorbiti cu angajatii dumneavoastra. Daca lucrurile merg rau vor intelege atata vreme cat observa ca dumneavoastra faceti eforturi sustinute. Dar cat timp veti continua sa aveti facturi la telefon la 1000 de lei pe luna, fara sa aveti nici o vanzare in plus nu va veti deosebi cu nimic de acei manageri de provincie, ahtiati dupa castiguri rapide, cu orice pret.

Un an pe pierdere, adica un an de austeritate nu va falimenteaza atata timp cat v-ati facut temele bine. Dupa ce consumatorii isi vor reveni si folosind avantajul competitional pe care il detinem (oricare ar fi acela) piata va va gasi in varf. Pentru ca ati reusit sa evaluati si sa gestionati corect riscurile.

Si mai ales pentru ca nu v-ati zgarcit.

7. Colaborati!

Toata lumea o sa va spuna ca nu are lichiditati. Mai ales firmele. Nu-i nimic. Chiar daca nu sunt bani pe piata asta nu inseamna ca nu sunt lucruri de comercializat.

Propuneti colaborari in acele activitati conexe pietei dumneavoastra. Daca aveti un magazin la coltul strazii puteti sa plasati niste pliante la frizerul de la capatul strazii. Si invers. Daca aveti un salon de coafura, vorbiti cu un salon de manichiura. Daca produceti materiale de constructii, colaborati cu o firma de constructii case. Daca deja se intampla asta, colaborati cu mai multe firme. Daca aveti o firma de taximetrie, recomandati o pensiune in schimbul aceluiasi serviciu.

Veti observa probabil ca nu este nimic genial in ceea ce ati citit. Sunt reguli de baza, sunt strategii de bun-simt. Politici care va pot transfera din liga mica de afaceri, in campionatul mondial de business. Sunt lucruri marunte care va pot scote din anonimat.

– Prima parte-

Cerere vs Nevoie?

Analistii si statisticienii vin cu argumente pro sau contra depasirii crizei in actualul an. Indiferent daca vom fi sau nu “pe crestere” in a doua jumatate a anului, este cert ca agentii economici vor avea o conduita de criza in 2010.

Cu un ghiocel de crestere +0,3% nu se face primavara, mai ales daca aceasta este sustinuta numai de un an agricol bun. Fara zarzavat pe tarabe ne-am afla tot “pe minus”.

Asadar bugetele, bilanturile, proiectiile si strategiile sunt “de razboi” in aceste luni. Adica de criza economica.

Principala cauza pentru care companiile au inregistrat descresteri anul trecut ramane scaderea cererii. Care cerere este formata de puterea de cumparare si de nivelul de trai. Acolo unde somajul este prezent, nu mai sunt nici bani, nu mai este nici cerere si din nou, exista somaj. Este un cerc vicios de care am mai vorbit.

Pana acum nimic nou. Interesant este ca scaderea cererii nu atrage dupa sine si prabusirea nevoii reale. Aceasta nevoie pentru bunuri si servicii este in continuare exploziva, dar neexploatata.

Dorinta consumatorului roman de a cumpara, de a consuma ramane clar pe un trend ascendent. De unde ne dam seama?

Incercati sa va duceti duminica seara, spre exemplu, intr-un magazin de bricolaj (gen Practiker sau Bricostore). In mod normal, duminica seara, omul se plimba pe bulevard, mananca la restaurante, se uita prin malluri.

Ce cauta consumatorul nostru chiorându-se la scule, faianta si bude duminica seara? Nici macar nu cumpara.

Apropiati-va de el si veti vedea ce gandeste. Viseaza, isi face planuri, face calcule, alege culori vorbind numai la conditional-optativ. Adica acel mod al verbelor care exprima dorinte si optiuni  totusi neconcretizate in momentul vorbirii.

Asadar nevoia exista si este mare!

Unele firme observa asta si se adapteaza: sticle mai mici la bere, cadouri in hipermaketuri, promotii la masini, discounturi la materialele de constructii. Putini insa iau in calcul cea mai importanta variabila a comertului: pretul!

Aproape ca pretul este un subiect tabu pentru companiile romanesti. Este ultima reduta si se modifica numai in ultima instanta. Nici macar cu marfa pe stoc nu se fac rabaturi semnificative.

Cu toate ca ar trebui sa fie primul instrument de atragere a clientului, pretul este ultimul. Companiile romanesti invata pe timp de criza sa fie mai cumpatate dar nu sacrificand profitul!  Mai curand creezi somaj, tai costurile, pui presiune pe clienti, negociezi cu furnizorii.

La o prima vedere, suntem tentati sa spunem ca, atata vreme cat aceasta politica genereaza profit, este perfect in regula sa se procedeze astfel. Perfect adevarat! Numai pe termen scurt insa!

De dragul profitului semestrial, anual, imediat, companiile romanesti genereaza somaj, contribuie mai putin la bugetul statului si, foarte imporant – produc si furnizeaza produse/servicii de slaba calitate. Pe termen lung, aceasta politica va gauri eonomia de piata, oricum anemica cum deja o stim:

Cand vor fi iar pe crestere, companiile vor beneficia de un consumator ursuz si tumefiat de criza, zgarcit si pretentios, o forta de munca prost-pregatita pe care nu se vor putea baza si, nu in ultimul rand, aceeasi calitate slaba a produselor/serviciilor.

– va continua –

Din Noiembrie 2008 comertul mondial a scazut constant pe fondul descresterii cererii si, implicit, a puterii de cumparare a populatiei. Cele mai mari porturi din lume au ajuns in situatia de a nu mai avea spatiu de depozitare a containerelor fara marfa.

Se estimeaza ca volumul comertului a 65 de state (care cumuleaza 97% din comertul mondial) va scadea cu 10% anul acesta. Analistii se intreaba cine va genera cererea in viitorul apropiat pentru redresarea comertului, in conditiile unui nivel al somajului in crestere in toata lume. Populatia SUA este inca afectata si neincrezatoare, preferand sa economiseasca; China, chiar daca inregistreaza o crestere economica de aproape 8% in T2, aceasta a fost generatPorta de infuziile de capital ale statului in economie, nicidecum de cresterea puterii de cumparare sau a consumului privat; somajul din UE impiedica populatia europeana sa impulsioneze comertul mondial, iar Federatia Rusa este clar ca nu poate aduce salvarea din acesta punct de vedere.

Atunci unde este vestea buna?!

Se pare ca punctul cel mai de jos al indicatorilor comertului s-a inregistrat in primele luni ale acestui an. De atunci, scaderea schimburilor comerciale pe plan mondial s-a temperat. Analistii economici considera ca scaderea brusca de la sfarsitul anului 2008 – inceputul lui 2009 este cauzata de scaderea brusca a cererii coroborata cu epuizarea stocurilor. Odata ce acestea au fost consumate, un nou val de comenzi a fost plasat de catre retaileri si intermediari cu scopul de a acoperi cererea care, chiar daca in descrestere, nu a coborat la nivelul zero. Aceasta pare a fi explicatia temperarii descresterii comertului mondial, alaturi de sumele importante de bani pompate de economiile nationale pentru impulsionarea consumului si a investitiilor.

Cu toate acestea, chiar daca pare ca isi revine, comertul mondial are nevoie de o crestere sanatoasa, ci nu de una de conjunctura. Pentru ca aceasta sa se intample, ar trebui sa contribuie mai multi indicatori vitali pentru cresterea cererii: rata somajului, investitiile, puterea de cumparare. Un orizont de timp de inca 12 luni pare a fi plauzibil dar si destul de optimist.

Sursa si informatii suplimentare: the economist

Foto: portul din Singapore, sursa: gcaptain.com

Acesta este un post scris la jumatatea lunii Februarie, pe baza unui articol aparut in The Economist.

Campania electorala din Statele Unite si tot ceea ce a implicat aceasta – analize politice din mass-media, virale, evenimente s.a. – au avut un singur scop: dl. Barack Obama sa fie ales presedinte al SUA. Astfel s-a ajuns la situatii in care si cele mai prestigioase publicatii de politica din lume dar si cei mai obiectivi analisti de profil sa faca front comun pentru indeplinirea scopului. Cu toate acestea, nu se poate spune ca a fost o campanie “murdara”: nimeni nu a fost neaparat impotriva dl-lui McCain, insa majoritatea formatorilor de opinie l-au sustinut frenetic pe actualul presedinte.

Isteria creata a dus la ridicarea asteptarilor vis-a-vis de administratia Obama pe culmi destul de inalte. “Luna de miere” a trecut ceva mai repede decat s-ar fi asteptat multa lume, dar tinand cont de gravitatea situatiei economice americane, nu este deloc surprinzator.

Surprinzatoare este insa analiza obiectiva, de data aceasta, din The Economist (cititi aici) cu privire la administratia Obama intr-un context extrem de actual: elaborarea si aplicarea planului anti-criza. Se pare ca presedintele democrat este victima propriilor “arme”: sperantele pe care si le-a format sunt disproportionate, cu alte cuvinte obiectivele mult asteptatului plan sunt, se pare, disproportionate. Incep astfel sa apara reale probleme de incredere acolo unde chiar neincrederea este unul dintre principalele simptome ale crizei eonomico-financiare.

Pe scurt,  principala dificultate in redresarea economiei SUA nu o reprezinta lipsa banilor, ci mai degraba incapacitatea acestora de a diminua efectele crizei altfel decat numai pe termen scurt. Banii nu rezolva chiar totul. Sistemul financiar-bancar din SUA este putred, mecanismele acestuia fiind total dereglate. Fara politici de “reparare” a acestui sistem, banii ar fi bagati intr-o gaura neagra. Este ca atunci cand unui bolnav de cancer pulmonar i se aplica tratamente si i se prescriu medicamente costisitoare, dar acesta inca fumeaza.

Conform The Economist administratia Obama a pierdut ocazia de a face primul si cel mai important pas pentru infrangerea crizei ; si aceasta nu pentru ca planul nu a fost adoptat in congres, ci – dupa cum bine spunea dl. Paul Krugman (laureat al premiului Nobel pentru Economie, unul dintre sustinatorii principali ai lui Obama) “victoria din congres se simte mai degraba ca o infrangere”. Mult laudatele abilitati de negociator si diplomat ale presedintelui SUA nu au dus la rezultatul scontat, legea privind planul “de salvare” tranformandu-se intr-o confruntare interna atat in cadrul Partidului Democrat cat si in cadrul congresului. Chiar daca a fost adoptat, planul in varianta finala este “ciuntit”, fiind rezultatul negocierii politice dintre cele doua mari formatiuni din congres.

Dar care sunt principalele doua aspecte ale acestui plan:

  • Impulsul financiar, larg dezbatut, negociat la 789 miliarde $, suma destinata redresarii sistemului financiar-bancar;
  • Planul de reorganizare a sistemului financiar, caracterizat de economisti ca fiind dezordonat, plan elaborat si sustinut de insusi Tim Geithner, secretarul trezoreriei SUA

Ca orice plan, pe hartie pare buna abordarea. Cu toate acestea, conform analistilor The Economist, se pare ca lipsa de decizie si de curaj in adoptarea solutiilor radicale, incapacitatea de a seta obiective realiste precum si anumite minus-uri evidente ale acestui plan – impiedica punerea in aplicare a tratamentului.

Printre punctele slabe ale proiectului analistii amintesc de faptul ca cea mai mare parte din suma vehiculata (789 miliarde $) urmeaza a fi “pompata” in economie incepand cu 2010; mai mult decat atat – pe baza eficientei economice a tarii. Cu alte cuvinte, se garanteaza cu o suma de bani care urmeaza, pe baza unor proiectii si prognoze economice, sa fie produsa in urmatorii ani. Dar aceasta nu ar fi marea problema, ci tocmai sus-amintitul sistem financiar stricat si costisitor ar constitui o mare piedica. Se pare ca istoria economica recenta (Japonia in anii ’90) confirma faptul ca inainte ca o economie sa se poata redresa, trebuia ca bilanturile financiare ale marilor institutii bancare sa fie restructurate, iar bancile cu probleme (datorii mari, insolvabilitate) sa fie redresate sau eliminate.

obama-pulitzer

Mai exact se vorbeste de 2 trilioane $ – suma estimata a reprezenta   cumulul de credite neperformate si pierderile aferente. Mai mult    decat atat, bilanturile bancilor sunt infestate de “asset-uri” toxice de sute de miliarde de dolari: ipoteci greu de estimat, nevalorificabile practic in lichiditati, precum si altfel de credite (de consum, auto) care nu au acoperire. Mai mult decat atat, acestea nu reprezinta decat o parte din caracatita crizei: se mai adauga componente financiare complexe, pachete de servicii – de la ipoteci la carduri de credit cumulate si transformate in lichiditati pe piata interbancara pe timpul avantului sub-prime, toate acestea contribuind la ridicarea gradului de toxicitate al economiei americane.

Una dintre pozele pentru care Damon Winter de la New York Times a primit premiul Pulitzer pentru fotografie, fiind premiata o suita de poze cu Barack Obama.  Sursa foto: digitaljournal.com

Lucrurile fiind atat de complicate, este destul de evident ca sunt necesare solutii radicale. Deocamdata insa nu se stie – sau mai exact dl Geithner nu a mentionat – cum se va proceda cu nationalizarea bancilor insolvente, cum vor fi aerisite bilanturile acestora. Ideea unui fond de investitie public-privat, care sa preia activele toxice ale bancilor este destul de vag definita si nici macar promisiunea posibilitatii de finantare ieftina – desi apreciata, nu mareste interesul investitorilor pentru moment.

In numar de doua ar fi cauzele, ambele sumbre, ale ezitarilor administratiei Obama :

Una dintre ele se refera chiar la acele asteptari ridicate ale presedintelui american, asteptari care nu sunt corect administrate si nici conforme cu realitatea. Acest lucru poate accentua neincrederea.

O a doua cauza il implica pe secretarul trezoreriei SUA: lipsa de coerenta si claritate in explicarea planului poate deriva din ezitarile acestuia, teama de a lua decizii drastice si de a cere congresului sumele de bani necesare.

Chiar daca in momentul de fata se cunosc cauzele crizei la nivel mondial, iar procesul extinderii acesteia este analizat la fiecare minut, este totusi cale lunga pana la a se cunoaste acele mecanisme care sa duca la redresarea situatiei. Chiar daca bani ar fi. Insa problema consta de acum inainte mai mult in identificarea si stabilirea prioritatilor, decat in rezolvarea lipsei de lichiditati. Se trece astfel intr-o noua etapa a crizei. Vom vedea cine va avea initiativa de succes a rezolvarii acesteia.

Update: Intre timp, Dl Obama a afirmat ca asistam la inceputul sfarsitului crizei. Adica se intrevede luminita de la capatul tunelului. Sa speram insa ca tunelul va fi mult mai scurt decat cel autohton.